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安易な値下げをしてはいけない3つの理由 〜私の失敗体験から

働くお母さまの為の離婚相談

安易な値下げをすることは良くないと考えています。

 

自分も苦しくなりますし,何よりお客様のためにもならないからです。

<目次>

1.値下げをしたくなる誘惑

2.安易な値下げをしてはいけない3つの理由

3.安易な値下げをしないための工夫

 

 

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1.値下げをしたくなる誘惑

昔は,弁護士費用は日弁連が統一的な報酬基準を作成しており,必ずその基準に従う必要がありました。

 

しかし,今ではこの報酬基準は撤廃されており,弁護士費用はそれぞれの法律事務所で自由に基準を定めることができるようになりました。

 

この点,弁護士の仕事は,サービス業であり,いわば目に見えないモノを売るサービスと言えます。

 

小売業などのように明確な原価というものがなく,価格設定をするのが 非常に難しい業種と言えます。

 

もちろん,各法律事務所ごとに弁護士費用の基準はありますが,どうしても一定の幅のある基準にならざるを得ません。

 

そうすると,実際に事件のご依頼をいただいた際に,ついつい値下げをしたくなる誘惑にかられます。

 

特に自分に自信がないときはそうで,正規の費用を請求すると高いと思われないか,もっと料金が安い他の事務所に持っていかれてしまうのではないか,などと心配してしまいます。

 

私も,特に新人弁護士だった頃は,自信を持って費用の請求をすることができず,ついつい安易な値下げをしてしまったことが多くありました。

 

そして,安易な値下げをした事件に限って,予想に反して非常に大変な事件になってしまったり,解決するまでに大きな時間や労力を要したりして,もっときちんとした費用を設定するべきだったと,後で後悔することがよくありました。

 

こうした失敗経験から,安易な値下げはするべきではないと気づき,価格設定については非常によく考えるようになりました。

 

2.安易な値下げをしてはいけない3つの理由

(1)値下げ競争のスパイラルに陥る

どの業界もそうだと思いますが,値下げをして集客しようとすると,値下げ競争のスパイラルに陥ります。

 

そして,値下げ競争に勝てるのは,それだけのリソースを持っている大手のみで,中小は最終的に価格競争に負けることになります。

 

ですから,企業であれ法律事務所であれ,値下げをして集客しようという戦略は良くないと思います。

 

安易な値下げをするのではなく,きちんとした価格を維持できるだけのブランド戦略を確率する方向性をめざすべきでしょう。

 

たとえば,サービス業であれば,大手のような画一的なサービスではなく,そのお客様ごとの特性を把握し,きめ細かなオーダーメイド的なサービスをめざすような戦略です。

 

そういったブランドをきちんと確率することが,自信を持ってきちんとした価格を設定する方向につながっていくのだと思います。

 

(2)経営の悪化につながる

安易な値下げは経営の悪化につながりかねません。

 

弁護士のような目に見えないモノを売るサービスの場合,ほとんど原価というものが観念できませんので,そのサービスを実現するために実際上どれだけのコストがかかっているのかということが見えにくいものです。

 

だから,弁護士が自分の判断で安易な値下げをしてしまいやすいと言えるでしょう。

 

しかしながら,法律事務所も多くはスタッフを雇用していて人件費がかかります。

 

その他,事務所の家賃やコピーのリース料,事務費や水光熱費など,様々な経費がかかっています。

 

こういったコストを意識しながら価格設定を行わないと,当然のことながら経営が苦しくなってしまいます。

 

(3)お客様のためにならない

一見すると,値下げをするという行為は,お客様の費用の負担を下げることですので,お客様のためになる行為のように思えます。

 

しかし,安易な値下げをした場合,なにより自分自身が苦しくなります。

 

そうすると,値下げをしているのだからと,ついついそのお客様の仕事のモチベーションが下がったり,手を抜いてしまいがちになります。

 

そうなってしまっては本末転倒で,結果的にはお客様にとってもマイナスの行為になってしまいます。

 

お互いWIN-WINの関係にならないということですね。

 

むしろ,お客様には自信を持って正規の費用を請求し, その分しっかりと仕事をする。

 

これがプロの仕事として正しいあり方ですし,健全だと思います。

 

3.安易な値下げをしないための工夫

それでは,安易な値下げをしないためにはどうしたら良いのでしょうか?

 

私の場合は,まず自分が提供するサービスについて,きちんとした価格表,メニュー表を作ることからはじめました。

 

さらに,そのメニュー表について,どうしてその金額が必要となるのか,自問自答を繰り返し,しっかりと説明できるようになるまで考えました。

 

そして,原則としてそのメニュー表どおりの金額をお客様にお願いする,もしどうしても値下げが必要と思われる場合も,その理由をしっかりと考えて,納得できなければ値下げはしないと強い意思でやっています。

 

また,自分で納得しているだけではなく,お客様に対して,どうしてこの金額になっているのかをきちんと説明できるようになっている必要があるでしょう。

 

弁護士のサービスは目に見えませんので,なおさら,自分が提供するサービスの内容を具体化し,そのためにこれだけの金額になるのだということをきちんと説明するということです。

 

目に見えないサービスだからこそ,その価格設定については日頃からよく考えることが大切だと思います。

 

 

 

【編集後記】

今日は、一日事務所で経営会議です。

 

私は今、事務所の運営委員長ですので、会議のファシリテーターを務めなければなりません。

 

安全・安心・ポジティブな会議を心がけたいと思います。

 

 

 

 

  
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