前回は，お金のブロックパズルを使って，売上が１０％伸びるだけで、会社の利益は対前年比で１４０％にもなり、社員のボーナス原資が２倍になるというお話をしました。
そこで今日は，この売上や粗利を増やし、会社の利益と社員の給料の両方を上げるために、会社が具体的にやるべきことは何なのかについてお話したいと思います。
＜目次＞
１．まずは経費を削る
２．売上は客数×客単価×リピート数
３．まとめ 〜お金のブロックパズルの役割
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１．まずは経費を削る
会社の利益を増やし，社員の給料を増やすためには，粗利を増やさなければなりません。
なぜならば，会社の利益も社員の給料も，粗利から生まれるものだからです。
そして，この粗利を増やすためにまずやるべきことは，その他の固定費の部分を見直すことです。
ここには，会社が借りているテナントの家賃その他の様々な経費が入ってきます。
この中で，何か削れるものはないかを検討するわけです。
たとえば，駅前看板で結構な額の広告費を使っているが，今どきあまり駅前看板には効果がないということになれば，これは見直しの対象になるでしょう。
また，比較的よくあるのが，経営者が入っている会の会費などです。
中には，年間１００万円くらい会費を払っている会社もあります。
そして，実際にはほとんど参加していないにもかかわらず，付き合いから会費を払い続けているようなケースもあります。
こうした会費などは見直しの対象です。
また，会社の家賃なども，長年賃貸借契約上の同じ家賃を支払い続けているけれども，どうも隣のテナントはもっと安い家賃で借りているという噂を聞くような場合もあります。
そのようなケースでは，大家さんとの間で，家賃の減額の交渉をしてみる余地もあるかも知れません。
このように，一度徹底的にその他固定費の部分を見直してみる必要があります。
また，人件費の部分も，以前は安易に人件費を削るべきではないと言いましたが，たとえば，社員の定年退職などの自然減があって，３人社員を補充しようと思っていたけれども，いっぺんに３人増やすのではなく，様子を見ながら１人採用し，半年後にもう１人，さらに半年後に３人目というように採用の時期をずらせば，その分人件費負担を一時的に軽くすることは可能です。
このようにして，固定費が減れば，その分粗利から会社の利益や社員の給料に回せる部分が増えるということになります。
２．売上は客数×客単価×リピート数
さらに，粗利を増やすという観点から忘れてはならないのは，変動費，つまり仕入れ代金など売上に比例して増える費用の見直しです。
たとえば，商品の仕入れについて，長年の付き合いから同じところに依頼していたが，他社の相見積もりをとってみたらもっと安く仕入れられることがわかったので，仕入れ代金の減額の交渉をしてみるなどが考えられます。
この変動費が減れば，当然粗利が増えるということになります。
次に，本体の売上そのものを増やす方法です。
ここでは，売上を１００から１１０に，１０％アップすることを考えます。
売上は３つの掛け算でできており，客数×客単価×リピート数で決まります。
そうすると，売上全体を１０％増やすためには，上記のように，客数を１０３，客単価を１０３，リピート数を１０４と，それぞれ３％，３％，４％ずつ上げていけばよいということになります。
そして，会社内の各部署にこの数字を割り振るというのが次の作業となります。
客数に責任を持つ部署というのは，通常は営業部でしょう。
ですから，営業部に対して，昨年対比１０３になるような作戦を立てるようにお願いをします。
さらに，客単価を考えるのは，値段の高い商品の開発を考える商品開発部かも知れません。
ですから，商品開発部に対して，高価格帯の商品を作って欲しいとお願いをします。
また，リピートは顧客サポート部の役割かも知れません。
たとえば，今は過去客や既存客のフォローができていないが，お客様がリピートしてくれるような作戦を立てて欲しいとお願いすることになります。
このように，各部署に目標を割り振っていけば，担当する部署がそれぞれ知恵を出し合って，結果的には１１０という数字は決して達成できない数字ではないと考えることができるのです。
３．まとめ 〜お金のブロックパズルの役割
このようにして，売上を１０％アップできれば，会社の利益は対前年比１４０％に，社員のボーナス原資は２倍となって，双方ウインウインの結果となります。
会社の経営数字という一見とても難しそうな数字が，このお金のブロックパズルを使って単純化して考えることで，非常にわかりやすく経営数字の本質が見えてきます。
そして，このお金のブロックパズルの図を社長の頭の中だけにとどめておくのはとても損です。
なぜなら，以前お話ししたように，社長と社員は，立場の違いからくる危機感や認識のズレがあるからです。
しかし，社員にもこのお金のブロックパズルを見せて説明すれば，社員にとっても，なぜ会社に利益が残ることが必要なのかとか，自分たちの給料を増やすためには会社の粗利を増やす必要があるとか，そういったことが共通認識になります。
そして，社員にとっても，なぜ売上を１０％上げた方が良いのかの理由が非常に明快にわかります。
１０％という目標を達成すれば，自分たちのボーナス原資が２倍になるのでしたら，社員のモチベーションも上がり，さらに売上アップという方向につながるのではないでしょうか？
これがまさに，お金のブロックパズルを使った，キャッシュフロー経営といわれるものです。
キャッシュフロー経営を行えば，社長は会社の経営数字がよく見えるようになって，経営の主導権を握ることができます。
また，社員にとっても，社長と危機感や認識を共有でき，売上アップに向けて自分たちが働く大きなモチベーションとなるのです。
【編集後記】
今日は、早朝に家を出て、渋谷区倫理法人会というところのモーニングセミナーに参加してきました。
このセミナーは、朝の６時３０分から始まるという早朝セミナー。
早朝の時間帯であるにもかかわらず、会場には３０人程度が集まり、皆さん朝からとてもエネルギッシュで元気の良い明るい方ばかりでした。
時間の許す限り、今後も参加したいと思いました。